DPE et passoires thermiques : une opportunité commerciale pour les installateurs

Qu’est-ce qu’une passoire thermique, et combien en reste-t-il ?

Une passoire thermique, ou passoire énergétique, est un logement classé F ou G au diagnostic de performance énergétique (DPE), les deux plus mauvaises étiquettes sur sept. Au 1er janvier 2025, le SDES en dénombrait environ 3,9 millions parmi les 30,9 millions de résidences principales, soit 12,7 % du parc : 7,9 % en F et 4,8 % en G.

Ce stock baisse, mais lentement : environ 327 000 passoires de moins en un an, et 836 000 de moins depuis le 1er janvier 2023, selon la même publication. Une partie de la baisse ne vient pas des travaux mais des changements de méthode du DPE.

Quelles obligations poussent les propriétaires de passoires thermiques à rénover ?

Trois règles issues de la loi Climat et résilience créent des projets avec une date butoir : l’interdiction progressive de louer les logements les moins performants, le gel des loyers des logements classés F ou G et l’audit énergétique obligatoire à la vente d’une maison classée E, F ou G. Chacune touche un profil de propriétaire différent.

Pour un bail en cours, le critère de décence s’applique au moment de son renouvellement ou de sa reconduction tacite. Les départements et régions d’outre-mer suivent un calendrier décalé. L’audit énergétique, valable cinq ans, propose au moins deux scénarios de travaux menant à une rénovation performante : c’est un cahier des charges que l’acquéreur a en main avant même de vous appeler.

Quels propriétaires de passoires thermiques deviennent de vrais clients ?

Tous les propriétaires de passoires thermiques n’ont pas un projet mûr. Les plus susceptibles de signer combinent trois éléments : une contrainte datée (bail, vente, achat), un diagnostic en main (DPE ou audit) et une capacité de financement. Identifier le profil dès le premier appel permet d’adapter le discours et la priorité de rappel.

Le propriétaire occupant reste le gisement le plus large. Pour lui, l’argument réglementaire pèse peu : c’est la facture et le confort qui déclenchent la décision. Notre méthode pour bâtir un argumentaire chiffré sur la facture de chauffage s’applique pleinement à ces logements.

Où se concentrent les passoires thermiques en France ?

La part de passoires thermiques varie du simple au triple selon les régions métropolitaines : de 5,8 % en Corse à 17,6 % en Bourgogne-Franche-Comté. Les régions au climat froid, au parc ancien et rural, ou très urbaines avec de petites surfaces, concentrent le plus de logements classés F ou G.

Ces chiffres, issus du SDES et de l’Insee, se lisent avec le type de logement. En Île-de-France, les passoires sont surtout des appartements en copropriété, où l’isolation par l’intérieur et les fenêtres dominent. En Bourgogne-Franche-Comté, ce sont des maisons rurales anciennes, souvent chauffées au fioul : un terrain idéal pour les bouquets isolation et pompe à chaleur. Le détail par département est sur notre page leads rénovation énergétique en Bourgogne-Franche-Comté, et la comparaison des 13 régions sur la page leads par région.

Quelles aides financent la rénovation d’une passoire thermique en 2026 ?

La principale aide pour sortir une passoire thermique est MaPrimeRénov’ rénovation d’ampleur, réservée aux logements classés E, F ou G. Elle exige un gain d’au moins deux classes, au moins deux postes d’isolation et l’accompagnement par Mon Accompagnateur Rénov’. L’éco-PTZ, les primes CEE et la TVA à 5,5 % peuvent compléter le plan de financement.

Comment vendre des travaux à un propriétaire de passoire thermique ?

Un propriétaire de passoire thermique achète une sortie de classe, pas un équipement. Le devis gagnant part de son DPE ou de son audit, fixe une classe cible réaliste, respecte l’ordre logique des travaux (isoler, puis chauffer) et présente un reste à charge net. Ce cadrage rassure un client souvent perdu entre aides et obligations.

1. 1Demandez le diagnostic dès le premier appel : DPE en cours de validité ou audit énergétique, avec sa date et sa classe.
2. 2Qualifiez la contrainte : bail à renouveler, logement vide, achat récent, ou simple inconfort. Elle fixe l’urgence et l’ordre de rappel.
3. 3Lisez les postes pointés par le diagnostic : toiture, murs, planchers bas, menuiseries, ventilation, chauffage. L’audit indique déjà les scénarios de travaux.
4. 4Fixez une classe cible avec le client : la classe louable pour un bailleur, au moins deux classes de gain pour viser la rénovation d’ampleur.
5. 5Respectez l’ordre des travaux : réduire les besoins par l’isolation avant de dimensionner une pompe à chaleur évite un équipement surdimensionné.
6. 6Coordonnez les corps d’état : un seul interlocuteur, ou un groupement, avec un planning unique et l’accompagnateur informé.
7. 7Présentez deux scénarios chiffrés : minimal conforme et performant, chacun avec son reste à charge et ses aides possibles.
8. 8Prévoyez le DPE après travaux : c’est lui qui prouve la nouvelle classe au locataire ou à l’acquéreur. Pour les aides, fournissez les justificatifs demandés par l’accompagnateur.

Ce type de projet se signe rarement en une visite. Relancez avec des éléments nouveaux, comme une réponse de l’accompagnateur, un ajustement de scénario ou un créneau de chantier, plutôt qu’avec une simple demande de décision.

Comment trouver des propriétaires de passoires thermiques qui ont un projet ?

Aucun fichier public ne permet de prospecter légalement les propriétaires de passoires thermiques : le démarchage est interdit pour les travaux de rénovation énergétique, y compris par courriel, messagerie et réseaux sociaux depuis la loi du 30 juin 2025. Il faut donc des demandes entrantes, venues de votre site, de vos partenaires ou de leads achetés.

• Partenaires : agents immobiliers et gestionnaires locatifs voient passer les DPE F ou G et les bailleurs inquiets. Formalisez la relation et ne rémunérez jamais un diagnostiqueur ou un accompagnateur, tenus à l’indépendance.
• Contenus et fiche Google : des pages sur « sortir de la classe G » ou « travaux après un audit énergétique », illustrées de chantiers réels dans votre zone.
• Leads rénovation globale ou isolation : des propriétaires qui ont décrit eux-mêmes leur logement, leur DPE et les postes envisagés.

Les règles d’une prospection conforme sont détaillées dans notre article démarchage en rénovation énergétique : ce que dit la loi.

OMEN Leads est une agence française de génération de leads B2B pour la rénovation énergétique : leads partagés à 45 €, exclusifs à 80 €, surqualifiés dès 95 €, livrés en temps réel dans le CRM. Pour les leads rénovation globale, le formulaire recueille le statut de propriétaire, l’usage du logement, le DPE ou l’audit connu et les travaux envisagés. La preuve de chaque demande est conservée.

Le coût par chantier se calcule simplement : prix du lead ÷ taux de transformation. Avec les 21 % constatés en moyenne chez les clients OMEN, un chantier revient à environ 214 € en lead partagé, 381 € en exclusif et à partir de 452 € en surqualifié. Sur un bouquet de travaux de plusieurs dizaines de milliers d’euros, l’acquisition pèse peu ; c’est la vitesse de rappel qui fait la différence. Grille complète : prix d’un lead en rénovation énergétique.

Passoires thermiques : le plan d’action pour cet hiver

L’hiver est le meilleur moment pour capter les propriétaires de passoires thermiques : l’inconfort et les factures se font sentir, et les bailleurs préparent les renouvellements de baux et l’échéance de 2028 pour les logements classés F. Voici une checklist pour organiser votre offre dès maintenant.

• Une offre « sortie de passoire » lisible : postes traités, classe visée, délais, partenaires associés.
• Un script de premier appel qui demande le DPE ou l’audit, la contrainte et le calendrier du propriétaire.
• Un modèle de devis à deux scénarios, avec reste à charge et aides à vérifier.
• Un accompagnateur Rénov’ et un diagnostiqueur identifiés dans votre zone, sans lien commercial.
• Un canal de demandes entrantes calé sur votre capacité de visites, et un rappel dans les minutes qui suivent : voyez comment rappeler un lead rapidement.
• Une veille sur le projet de loi logement, pour ajuster votre discours auprès des bailleurs dès son adoption définitive.

Les passoires thermiques ne sont pas un effet d’annonce : ce sont des millions de logements à rénover, dont une partie des propriétaires a une échéance réglementaire et les autres des factures à réduire. Les entreprises qui savent lire un audit, coordonner un bouquet et rassurer sur les aides seront celles qui signeront ces chantiers.