Leads PAC air/eau ou air/air : lesquels acheter en hiver ?

Leads PAC air/eau ou air/air : quelle différence pour un installateur ?

Un lead PAC air/eau est un propriétaire qui veut remplacer une chaudière ou un chauffage central par une pompe à chaleur raccordée à ses radiateurs ou à son plancher chauffant. Un lead PAC air/air cherche plutôt des splits ou un gainable, souvent réversibles. Ce ne sont ni le même prospect, ni le même chantier, ni la même marge.

La différence de technologie se traduit directement dans le projet. Selon le fabricant Thermor, seules les PAC air/eau produisent l’eau chaude sanitaire, et l’écart de prix d’achat varie de 600 € à 2 000 € en faveur de l’air/air selon la puissance. L’air/air, en revanche, rafraîchit mieux en été et se pilote pièce par pièce.

Acheter des leads sans distinguer ces deux familles revient à mélanger deux métiers. Avant de choisir un volume, décidez quel chantier vous voulez remplir et combien chacun vous rapporte.

Quel type de lead pompe à chaleur acheter en hiver ?

En hiver, privilégiez les leads PAC air/eau : c’est la saison où les propriétaires reçoivent leurs factures de chauffage et où les vieilles chaudières tombent en panne. La demande d’air/air existe encore, mais elle suit surtout les vagues de chaleur. Gardez-en une part réduite, ciblée sur les logements tout électriques.

Le bilan 2025 d’Uniclima, le groupement français des industries thermiques, aérauliques et frigorifiques, illustre ces deux rythmes. Les ventes de PAC air/eau ont reculé de 1,8 % sur l’année, avec un marché « en dents de scie » et une reprise plus nette à l’automne. Côté air/air de petite puissance, le marché est resté proche de la stabilité (de l’ordre de + 1 %), avec un premier semestre en recul de 14 % puis un second semestre en hausse de 31 %, porté par les canicules.

Pour aller plus loin sur ce calendrier, secteur par secteur, consultez notre article sur la saisonnalité des leads en rénovation énergétique.

Quelles aides 2026 séparent les PAC air/eau et air/air ?

Les aides sont le principal écart entre les deux familles. En 2026, la PAC air/eau fait partie des rares équipements encore finançables seuls par MaPrimeRénov’, en plus de la prime CEE. La PAC air/air installée seule n’est pas éligible à MaPrimeRénov’, mais elle peut ouvrir droit à une prime CEE sous conditions techniques.

Depuis le 1er septembre 2026, le décret n° 2026-822 du 25 août 2026 a sorti la plupart des gestes d’isolation, la ventilation et les PAC dédiées à l’eau chaude du parcours MaPrimeRénov’ « par geste ». La PAC air/eau et la PAC géothermique y restent. Pour un lead air/eau, l’aide reste donc un argument de vente central, à vérifier dossier par dossier selon les revenus du foyer.

Ce que demandent les fiches CEE

• PAC air/eau (BAR-TH-171) : efficacité énergétique saisonnière (Etas) d’au moins 126 % en basse température et 111 % en moyenne ou haute température, note de dimensionnement remise au client, et pas de PAC associée à un autre système de chauffage, comme une chaudière conservée en relève.
• PAC air/air (BAR-TH-129) : pose par un professionnel, puissance nominale inférieure ou égale à 12 kW et coefficient de performance saisonnier (SCOP) d’au moins 3,9. La CAPEB rappelle que cette fiche n’exige pas la qualification RGE.

Conséquence commerciale : un lead air/eau arrive souvent avec une question sur les aides, qu’il faut traiter avec précision ; un lead air/air arrive avec une question de prix et de délai. N’annoncez jamais un montant d’aide garanti avant d’avoir vérifié le dossier sur les simulateurs officiels.

Lead PAC air/eau ou air/air : lequel est le plus rentable ?

Le lead le plus rentable n’est pas le moins cher, mais celui qui coûte le moins par chantier signé, rapporté à la marge du chantier. Comme le prix d’un lead varie peu selon le type de PAC, c’est le ticket moyen et votre taux de transformation qui font la différence. L’air/eau l’emporte souvent par la valeur du chantier.

Le calcul tient en une ligne : coût d’acquisition par chantier = prix du lead ÷ taux de transformation. Le tableau ci-dessous l’applique aux trois offres d’OMEN Leads, pour trois taux de transformation possibles. Le taux de 21 % correspond à la moyenne constatée chez nos clients ; les deux autres sont des hypothèses de calcul.

Rapportez ensuite ce coût à votre marge brute par chantier. Un même coût d’acquisition pèse beaucoup moins sur un chantier air/eau, qui inclut souvent la dépose de la chaudière et parfois l’eau chaude sanitaire, que sur la pose d’un split. En air/air, la rentabilité vient plutôt du volume et de la rapidité : il faut transformer davantage pour absorber le même prix de lead.

Le détail des tarifs et de ce qu’ils incluent figure sur la page prix d’un lead rénovation énergétique.

Comment savoir si un prospect relève de l’air/eau ou de l’air/air ?

Le mode de chauffage actuel décide presque tout. Un prospect qui a des radiateurs à eau alimentés par une chaudière relève en priorité de l’air/eau. Un prospect équipé de convecteurs électriques, sans circuit d’eau, relève plutôt de l’air/air. Cinq questions au premier appel suffisent à orienter le projet et à éviter une visite inutile.

1. 1Quel est votre chauffage actuel ? Fioul, gaz, électrique, bois : c’est la question qui oriente vers l’air/eau ou l’air/air.
2. 2Avez-vous des radiateurs à eau ou un plancher chauffant ? Sans circuit d’eau, l’air/eau impose de créer un réseau, ce qui change le budget.
3. 3Comment produisez-vous votre eau chaude ? Si elle dépend de la chaudière à remplacer, une PAC air/eau double service ou un ballon séparé est à prévoir.
4. 4Cherchez-vous aussi à rafraîchir le logement l’été ? Un oui franc plaide pour l’air/air réversible, ou pour un projet combiné.
5. 5Quels sont vos revenus et votre statut d’occupation ? Ils conditionnent l’accès à MaPrimeRénov’ pour l’air/eau et pèsent sur le reste à charge.

Un prospect air/air sans solution d’eau chaude performante est aussi une bonne occasion de proposer un ballon thermodynamique. Les profils que nous livrons dans ce secteur sont détaillés sur la page leads ballon thermodynamique.

Quelle offre de leads choisir selon le type de PAC ?

Pour l’air/eau, dont le cycle de vente est long et le ticket élevé, un lead exclusif ou surqualifié limite la concurrence et les visites inutiles. Pour l’air/air, plus rapide à signer, un lead partagé peut suffire si votre équipe rappelle vite. Le bon choix dépend aussi de votre capacité à traiter les demandes en pleine saison.

Rappelons la règle de chaque offre : le lead partagé est transmis à deux entreprises au maximum, sur des zones géographiques distinctes, et n’inclut pas de remplacement des leads injoignables ; ce remplacement, après trois tentatives en 48 heures, concerne les offres exclusive, surqualifiée et Done For You. Notre comparatif lead partagé, exclusif ou surqualifié détaille ces différences.

OMEN Leads est une agence française de génération de leads B2B pour la rénovation énergétique : leads partagés à 45 €, exclusifs à 80 €, surqualifiés dès 95 €, livrés en temps réel dans le CRM. Vous pouvez filtrer les demandes par type de PAC (air/eau, air/air, géothermie) depuis la page leads pompe à chaleur.

Quelles erreurs éviter quand on achète des leads PAC en hiver ?

L’erreur la plus coûteuse est d’acheter un volume de leads que votre équipe ne peut pas rappeler vite. En hiver, un prospect air/eau sollicite souvent plusieurs entreprises : celle qui rappelle la première et propose une visite rapide prend l’avantage. Les autres erreurs tiennent au ciblage et à la promesse faite au client.

• Mélanger air/eau et air/air dans le même suivi : les scripts, les délais et les arguments diffèrent. Séparez-les dans votre CRM.
• Promettre une aide avant la visite : les conditions de MaPrimeRénov’ et des CEE évoluent ; un montant annoncé puis refusé fait annuler le chantier.
• Ignorer la question du grand froid : c’est l’objection numéro un des prospects air/eau en hiver. Préparez la réponse, avec la note de dimensionnement.
• Négliger les zones à forte part de fioul : c’est là que se concentrent les remplacements de chaudières, donc les meilleurs leads air/eau.
• Juger un fournisseur sur une semaine : mesurez votre taux de transformation sur un volume suffisant avant de conclure.

Pour l’objection du froid, appuyez-vous sur notre guide pompe à chaleur et grand froid. Pour cibler les zones, la page leads par région compare notamment la part des logements chauffés au fioul d’une région à l’autre.

Leads PAC air/eau ou air/air : la stratégie à retenir cet hiver

Cet hiver, concentrez l’essentiel de votre budget sur les leads PAC air/eau, qui combinent demande saisonnière, aides et ticket élevé. Gardez une part de leads air/air pour les logements tout électriques et pour préparer le printemps. Mesurez chaque famille séparément : coût par chantier signé, délai de signature, marge.

• Air/eau en priorité d’octobre à février, ciblé sur les maisons chauffées au fioul ou au gaz.
• Air/air en complément, pour les logements chauffés à l’électricité et les clients qui veulent rafraîchir l’été.
• Qualifier dès le premier appel : chauffage actuel, émetteurs, eau chaude, besoin de froid, revenus.
• Calculer le coût par chantier signé, et non le prix du lead, pour arbitrer votre budget.
• Choisir l’offre selon votre capacité de rappel : exclusif ou surqualifié pour l’air/eau, partagé possible pour l’air/air.

Si vous remplacez beaucoup de chaudières fioul, notre guide du remplacement d’une chaudière fioul par une PAC vous aidera à transformer ces leads air/eau en chantiers bien dimensionnés.